Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Pemahaman mengenai perilaku konsumen, yaitu apa yang dicari konsumen, dan apa yang diharapkan oleh konsumen dari suatu produk, seperti harga, kemasan, citarasa, dan lain-lain. Sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. (William J. Stanton dalam Basu Swastha, 1986 : 17).

Perusahaan yang berorientasi pada konsumen berusaha dengan cara :

1. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dipenuhi keinginan dan kebutuhannya.
2. Menentukan kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.
3. Menentukan produk dan program pemasarannya.
4. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur, menilai, dan menafsirkan keinginan, sikap serta melaksanakan tingakah laku mereka.
5. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling menitikberatkan pada mutu tinggi, harga yang murah, atau model yang menarik.

Pengertian Perilaku Konsumen

Definisi perilaku konsumen menurut James F. Angel adalah :
Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang dan jasa ekonomis, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut.

Perilaku adalah tindakan manusia dalam memberikan reaksi terhadap rangsangan yang diterimanya. Perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai perilaku yang ditunjukkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan serta mengevaluasi produk dan atau pelayanan yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhannya.

Perilaku konsumen merupakan hal kompleks dan dipengaruhi banyak faktor. Pendekatan pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan harus benar-benar dirancang dengan baik dengan memperhatikan faktor-faktor perilaku konsumen tersebut (Kotler, 1997). 

Menarik untuk dibaca juga: Pengertian Kewirausahaan

Teori Perilaku Konsumen

Untuk mengetahui dan memahami serta daoat mengarahkan perilaku konsumen dalam melakukan pembelian, perlu dipelajari beberapa teori perilaku konsumen (Basu Swastha, DH dan T. Hani Handoko, 1987 : 27), yaitu :

1. Teori Ekonomi Mikro

Keputusan untuk membeli merupakan hasil perhitungan ekonomis rasional yang sadar. Pembeli individual berusaha menggunakan barang-barang yang akan memberikan kepuasan paling banyak sesuai dengan selera dan harga-harga selektif.

2. Teori Psikologis

Merupakan penerapan dari  teori-teori bidang psikologis dalam menganalisa perilaku konsumen. Dapat dibagi dalam 2 bagian :

1. Teori Belajar, Teori belajar ini menekankan pada penafsiran dan permasalahan terhadap proses belajar konsumen.
2. Teori Psikoanalitis, Perilaku manusia dipenggaruhi oleh adanya keinginan yang terpaksa dan adanya motif yang tersembunyi.

3. Teori Sosiologis

Menitik-beratkan pada hubungan dan pengaruh antar individu yang dikaitkan dengan perilaku mereka.

4. Teori Antropologis

Menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya lebih luas.

Perilaku Konsumen Dalam Pemasaran

Telah diketahui betapa penting peran konsumen bagi tercapainya tujuan-tujuan organisasi yang berarti pula untuk kelangsungan hidup perusahaan, sehingga masalah-masalah konsumen mendapat perhatian khusus dengan adanya departemen pemasaran yang antara lain bertugas menangani masalah perilaku konsumen. William J. Stanton (1985:12) mengatakan filsafat pemasaran berpandangan bila sebuah perusahaan harus :

1. Berorientasi konsumen.
2. Berusaha keras mempunyai volume penjualn yang menghasilkan laba.
3. Mengkoordinasi semua kegiatan perusahaan.

Dengan mengadakan penelitian pada konsumen, perusahaan dapat memperoleh suatu gambaran yang lebih jelas mengenai perilaku konsumen. Siapakah pembeli itu ? Sehingga perusahaan dapat mencapai dan memuaskan konsumen atau pasar sasarannnya. Sebagai contoh, pengaruh perilaku konsumen pada pemasaran ialah bahwa perubahan perilaku konsumen sekarang tidak hanya memperhatikan harga saja dalam pembeliannya, tetapi juga sifat-sifat barang yang ada seperti komunikasi pemasaran, servis yang memuaskan, dan penyaluran yang intensif.

Ini berarti strategi pemasaran harus memperhatikan lebih banyak kepada unsur-unsur bukan harga (non price strategy) dari strategi pemasaran, bukan hanya terus menggunakan strategi harga yang tradisional dalam persaingan.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Mempelajari dan menganalisis perilaku konsumen bukanlah suatu yang mudah dilakukan karena terdapat banyak faktor yang berpengaruh dan saling berinteraksi satu sama lain. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan membeli dan mengkonsumsi suatu produk tertentu adalah kebudayaan, sosial, personal, dan psikologikal (Kotler,1997).

Peran faktor-faktor tersebut berbeda untuk produk yang berbeda. Dengan kata lain, ada faktor yang dominan pada pembelian suatu produk sementara faktor lain kurang berpengaruh. Contoh, pilihan wanita terhadap lipstik kurang dipengaruhi oleh keluarga. Yang mungkin berpengaruh adalah faktor sosial lain, misalnya lingkungan pergaulan. Contoh lain, dalam menentukan tempat kuliah, faktor keluargalah yang paling berpengaruh. Faktor kebudayaan kecil pengaruhnya. (Simamora, 2002)

1. Faktor Kebudayaan

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen diantaranya adalah faktor kebudayaan. Perilaku manusia ditentukan oleh kebudayaan yang melingkupinya, dan pengaruhnya akan selalu berubah sesuai dengan perkembangan jaman dari masyarakat tersebut. Kebudayaan merupakan faktor yang berpengaruh paling luas pada seorang konsumen. Yang termasuk ke dalam faktor kebudayaan adalah budaya (suatu simbol dan fakta yang kompleks yang diciptakan manusia dan diturunkan dan generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur perilaku manusia dalam masyarakat yang ada.), sub budaya (ciri sosialisasi yang khas bagi masing-masing anggotanya yaitu bangsa, ras, dan geografi), dan kelas sosial (kelas dimana orang tersebut berada), dimana kesemuanya turut mempengaruhi perilaku konsumen.

A. Budaya

Budaya adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan perilaku seseorang. Makhluk yang paling rendah umumnya dituntun oleh naluri. Sedangkan manusia, perilaku biasanya dipelajari dari lingkungan sekitarnya. Sehingga nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku antara seseorang yang tinggal pada daerah tertentu dapat berbeda dengan orang lain yang berada di lingkungan yang lain pula. Sehingga pemasar sangat berkepentingan untuk melihat pergeseran kultur tersebut agar dapat menyediakan produk-produk baru yang diinginkan konsumen.

B. Sub Budaya

Tiap kultur mempunyai subkultur yang lebih kecil, atau kelompok orang dengan sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi hidup yang sama. Seperti kelompok kebangsaan yang bertempat tinggal pada suatu daerah mempunyai cita rasa dan minat etnik yang khas. Demikian pula halnya dengan kelompok keagamaan. Daerah geografik adalah merupakan subkultur tersendiri. Banyaknya subkultur ini merupakan segmen pasar yang penting, dan pemasar sering menemukan manfaat dengan merancang produk yang disesuaikan dengan kebutuhan subkultur tersebut

C. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah susunan yang relatif permanen dan teratur dalam suatu masyarakat yang anggotanya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang ama. Kelas sosial tidak ditentukan oleh faktor tunggal seperti pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lainnya. Kelas sosial memperlihatkan preferensi produk dan merk yang berbeda. alam hal ini sama dengan istilah lapisan sosial, tanpa membedakan pembagian kelas baik itu uang, tanah, kekuasaan atau dasar lainnya.

2. Faktor Sosial

Faktor sosial juga merupakan faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial seperti kelompok referensi (kelompok-kelompok yang secara langung atau tidak langsung mempengaruhi sikap dan perilaku orang lain), keluarga, peranan dan status (posisi seseorang dalam masing-masing kelompok).

A. Kelompok Referensi

Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang berpengaruh langsung dan di dalam mana seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Ada yang disebut kelompok primer, di mana anggotanya berinteraksi secara tidak formal seperti keluarga, teman, dan sebagainya. Ada pula yang disebut kelompok sekunder, yaitu seseorang berinteraksi secara formal tetapi tidak reguler. Contohnya adalah organisasi. Kelompok rujukan adalah kelompok yang merupakan titik perbandingan atau tatap muka atau tak langsung dalam pembentukan sikap seseorang. Orang sering dipengaruhi oleh kelompok rujukan di mana ia tidak menjadi anggotanya. Pemasar dalam hal ini berupaya mengidentifikasikan kelompok rujukan dari pasar sasarannya. Kelompok ini dapat mempengaruhi orang pada perilaku dan gaya hidup. Mereka dapat mempengaruhi pilihan produk dan merk yang akan dipilih seseorang.

Kelompok sosial didefinisikan sebagai kesatuan sosial yang menjadi tempat individu-idividu berinteraksi satu sama lain(Soerjono Soekanto dalam Basu Swastha dan Hani Handoko, 1987 : 66). Sedangkan kelompok referensi adalah kelompok sosial yang menjadi ukuran sesorang untuk membentuk kepribadian dan perilakunya.

B. Keluarga

Anggota keluarga pembeli dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli. Keluarga orientasi adalah keluarga yang terdiri dari orang tua yang memberikan arah dalam hal tuntunan agama, politik, ekonomi dan harga diri. Keluarga dapat didefinisikan sebagai suatu masyarakat yang terkecil, yang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan keputusan pembeli (AA. Prabu Mangkunegara : 47).

Dalam menganalisa perilaku konsumen, faktor keluarga dapat berperan sebagai berikut :

1. Initiator/Pengambil inisiatif , yaitu siapa yang mempunyai inisiatif membeli tetapi tidak melakukan proses pembelian.
2. Influencer/Pemberi pengaruh, yaitu siapa yang mempengaruhi keputusan membeli.
3. Decider/Pengambil keputusan, yaitu siapa yang menentukan keputusan yang diambil, bagaimana cara membelinya, dan dimana tempat membelinya.
4. Buyer/Pelaku pembelian, yaitu siapa yang akan melakukan proses pembelian.
5. User/Pemakai, yaitu siapa yang akan menggunakan produk yang dibeli.

C. Motivasi

Keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan orang tersebut untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai tujuan. Motif yang ada dalam diri seseorang akan mendorong untuk berperilaku dalam mencapai kepuasan. Oleh karena itu, motivasi bukanlah sesuatu yang dapat dilihat, tetapi dapat disimpulkan berdasarkan perilaku yang tampak.

D. Peran dan Status

Seseorang dapat menjadi bagian dari beberapa kelompok selama hidupnya seperti dalam keluarga dan organisasi. Posisi seorang dalam masing-masing kelompok disebut peran dan status. Setiap peran merupakan kegiatan-kegiatan yang harus dilakukan seseorang, seperti peran orang tua dalam keluarga atau peran direktur dalam perusahaan. Setiap peran memiliki status yang mencerminkan penghargaan umum terhadap peran tersebut dalam masyarakat atau kelompok secara langsung. Setiap peran dan status tidak hanya mempengaruhi perilaku secara umum tetapi juga mempengaruhi perilaku pembelian seseorang.

3. Faktor Personal

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya adalah faktor personal. Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor personal seperti umur dan siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri.

A. Umur dan Siklus Hidup

Orang akan mengubah barang atau jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya memperhatikan perubahan minat pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan daur hidup manusia.

B. Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasikan kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk mereka.

C. Kondisi Ekonomi

Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat bunga. Jadi jika indikator-indikator ekonomi tersebut menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan untuk menetapkan posisi produknya.

D. Gaya Hidup

Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.

E. Kepribadian dan Konsep Diri

Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau merk.

4. Faktor Psikologis

Faktor psikologis juga merupakan faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor psikologis seperti motivasi, persepsi, proses belajar, sikap dan kepercayaan.

1. Motivasi

Kebanyakan dari kebutuhan-kebutuhan yang ada tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang untuk bertindak pada suatu saat tertentu. Suatu kebutuhan akan berubah menjadi motif apabila kebutuhan itu telah mencapai tingkat tertentu. Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan.

2. Persepsi

Seseorang yang termotivasi akan siap bereaksi. Bagaimana seseorang itu akan bertindak dipengaruhi oleh persepsi mengenai situasi. Dua orang dalam kondisi motivasi yang sama dan tujuan situasi yang sama mungkin bertindak secara berbeda karena perbedaan persepsi mereka terhadap situasi itu. Persepsi menurut Kotler diartikan sebagai: proses di mana individu memilih, merumuskan, dan menafsirkan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti mengenai dunia.

3. Proses Belajar

Proses belajar menjelaskan perubahan alam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman dan kebanyakan perilaku manusia adalah hasil proses belajar. Secara teori pembelajaran seseorang dihasilkan melalui dorongan, rangsangan, isyarat, tanggapan dan penguatan. Para pemasar dapat membangun permintaan akan produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, dengan menggunakan isyarat motivasi, dan memberikan penguatan positif.

4. Sikap dan Kepercayaan

Dengan melalui proses belajar, seseorang akan mempunyai sikap dan kepercayaan tertentu. Sikap adalah kesiapan mental yang diorganisasikan melalui pengalaman dan memiliki pengaruh tertentu pada tanggapan seseorang terhadap suatu objek dan situasi yang berhubungan dengannya. 

Kepercayaan konsumen terhadap suatu produk akan terbentuk melalui sikap positif terhadap produk, yang didukung dengan adanya pengenalan dan pemahaman yang baik terhadap produk tersebut. Selain itu, kepercayaan terhadap produk juga dipengaruhi oleh faktor kepuasan yang diperoleh konsumen. kepercayaan terhadap suatu merk akan membawa konsumen untuk tetap membeli atau menggunakan merk tersebut (Simamora, 2002).

Referensi:

SITHA PUSPITA SARI, ANALISIS PERILAKU KONSUMEN DALAM PEMBELIAN PRODUK PADA TOKO ROTI MAHKOTA DI SURAKARTA, 2003

KIRIM MASUKAN